Een verkoper weet wel ongeveer wat hij wil verkopen en aan wie, maar voorraadbeheerders hebben veel meer informatie nodig. Om welke artikelen gaat het? Koopt de klant alle artikelen of alleen de hardlopers en in welke regio’s? Jan Kraaijeveld van Slimstock: “De reactie van de verkoper is dan: ‘Geen idee, maar als jij zorgt dat die voorraad er ligt, ga ik het wel verkopen.’ Logisch, want dan hoeft die verkoper nooit meer ‘nee’ te verkopen. Voorraad kost geld of veel voorraad zit vast in werkkapitaal. Het is de taak van de voorraadbeheerder om geld en beschikbaarheid met elkaar af te wegen.”
Verkoper ziet belang juiste voorraad
Jan Kraaijeveld heeft een technische groothandelaar als klant, die momenteel de transitie van cv-ketels naar warmtepompen maakt. Op één pallet staan acht cv-ketels, terwijl één warmtepomp op twee pallets staat. “En dan begrijpt de verkoper ook dat er een verschuiving plaatsvindt in het assortiment. Probeer samen met de verkoper of je in het assortiment een groep of categorie of een
aantal artikelen kunt selecteren, waar je het samen over eens bent en waar je iets mee kunt. Denk aan de omzet in een groep of het aantal artikelen per maand.”
Prijs schept verantwoordelijkheid
Je hebt niet altijd dure consultants nodig om erachter te komen hoe andere bedrijven met dit soort problemen om gaan. Jan Kraaijeveld probeert mensen met dezelfde achtergrond bij elkaar te brengen. “Iets wat jij nog onmogelijk acht, heeft een ander misschien al opgelost.” Slimstock heeft vorig jaar de Nederlandse Logistiek Prijs gewonnen en staat nu in een lijstje van gerenommeerde en prominente winnaars, zoals CoolBlue, ASML, Nike Europe en Philips. Jan Kraaijeveld: “Die prijs schept ook een verantwoordelijkheid om mensen met elkaar in contact te brengen.”
Hoe pakt een ander problemen aan?
Hoe jij in contact komt met andere vakgenoten weet Jan Kraaijeveld ook. Slimstock heeft net twee klantendagen achter de rug, waar vierhonderd mensen kwamen. “Dat zijn allemaal klanten van uiteenlopende bedrijven, die met elkaar gemeen hebben dat ze met voorraad bezig zijn. Iedereen zet de deur voor logistieke collega’s open.”
Dan krijgt de verkoper ook begrip dat er voor hem geen onbeperkte voorraad klaarligt ”
De ervaring leert dat logistieke specialisten willen weten hoe anderen de problemen hebben aangepakt waar zij mee worstelen, zonder eerst een cursus te doen en zonder over concurrentiegevoelige informatie te praten.
Zo krijgt ook de verkoper begrip
Slimstock stimuleert om die gesprekken ook intern te voeren, zoals met je eigen verkopers. “Dan krijgt de verkoper ook begrip dat er voor hem geen onbeperkte voorraad klaarligt.” Kraaijeveld adviseert om die gesprekken zo praktisch mogelijk te houden, dus geen memo’s of rapporten, geen uitgebreide e-mails of ellenlange sessies, maar simpelweg tijd voor elkaar nemen. En voor wie dan ook nog graag met een vakgenoot uit een andere branche praat, organiseert Slimstock eind september 2022 de Nationale Voorraaddag. Daar zullen meer dan 250 logistieke specialisten uit alle branches bij elkaar komen.
Jan Kraaijeveld: “Iedereen gaat na zo’n gesprek tevreden naar huis. Misschien ben je blij dat je niet bij dat andere bedrijf werkt, maar je bent ook blij dat je iets geleerd hebt.”
Dit artikel is gesponsord door Slimstock.
Lees ook:
